The power of KPI: le metriche fondamentali per monitorare le performance del tuo ecommerce

Se hai un negozio online e vuoi che abbia successo, ci sono alcuni passaggi che non puoi ignorare. Come definire e monitorare gli indicatori di performance: ti presentiamo i KPI per ecommerce.

Ti abbiamo già suggerito 14 (più 1)  interventi necessari per massimizzare le prestazioni di uno shop online e abbiamo anche già visto quali possono essere gli errori nella progettazione di un ecommerce ed i key points per lo sviluppo di un business online.

Oggi ci concentriamo su come migliorare la performance dell’ecommerce basandoci su indicatori fondamentali per chi gestisce un negozio online: i KPI.

Prima di tutto: cosa sono i KPI?

KPI: che cosa sono e perché sono fondamentali

KPI è l’acronimo di Key Performance Indicator (indicatore chiave di performance): indicatori che riflettono la riuscita di una campagna, una strategia, un’azienda ed utilizzati per misurare i risultati ottenuti. I KPI permettono di acquisire informazioni rilevanti sull’ecommerce e sui suoi clienti in modo tale da definire le decisioni da prendere per lo sviluppo di eventuali strategie in base ai dati rilevati da essi.

Sono dunque una parte fondamentale per definire il successo o meno di un ecommerce.

Le caratteristiche dei KPI

Costruire i KPI per un ecommerce è un processo relativamente semplice ma di importanza cruciale, su cui porre molta attenzione: come primo step si parte con la definizione dell’obiettivo.

In base all’obiettivo si ricavano i relativi fattori di successo che ne influenzano il raggiungimento, e di conseguenza sarà possibile adottare l’indicatore più adeguato per analizzare questi fattori di successo e quindi il raggiungimento dell’obiettivo prestabilito.

In genere si tratta di valori numerici di rapporto o in valore assoluto.

I KPI variano a seconda della tipologia di siti e del modello di business adottato. Nel caso di un ecommerce i valori di interesse saranno diversi da quelli individuati da un sito vetrina, coincideranno infatti con le vendite (la variabile più importante da monitorare per il successo di un ecommerce).

Ci sono però ecommerce ed ecommerce, e dunque uno shop online di prodotto avrà KPI differenti da portali che propongono, ad esempio, software saas.

Generalmente comunque le metriche da considerare per monitorare le performance di un ecommerce interessano:

• il comportamento dell’utente (CTR, visite al sito, click, frequenza di rimbalzo…);
• il valore generato (conversioni, costo/conversione, LTV, carrello medio…);
• il funnel di marketing (in quale livello del funnel si trovano gli utenti interessati);
• il livello di contributo generato dalle attività di marketing (ROI);
• la marginalità.

Gli indicatori chiave di prestazione per il successo del tuo ecommerce

Come primo aspetto bisogna considerare che esistono una quantità innumerevole di metriche da poter misurare, sta a chi sviluppa il piano di marketing definire quali sono le più importanti nel proprio specifico caso.

I KPI per gli ecommerce si dividono in 5 macro categorie.

1. Vendite e Performance del sito: sono i parametri che monitorano l’andamento dell’attività in termini di conversioni e quindi di ricavi, sulla base delle proprie esigenze possono essere rilevate su differenti canali, periodi di tempo, tipologia di prodotto, categoria di prodotto ecc.. Queste metriche permettono di ottenere una visione molto più ampia sul comportamento di acquisto degli utenti all’interno del sito.
2. Marketing: indicano quanto successo si ottiene in relazione agli obiettivi prestabiliti dalle attività di marketing. Servono prevalentemente per individuare quali sono i prodotti più venduti, i canali di vendita più efficaci, le tipologie di clienti che hanno a che fare con i prodotti/servizi di quel determinato ecommerce. Questi KPI sono indispensabili per lo sviluppo di future strategie di vendita orientate al prodotto/servizio.
3. Customer Care: indicano quanto sia efficace il servizio clienti, mostrando quanto si riesca a soddisfare o meno le richieste e le aspettative dei clienti. Sono utili per migliorare l’esperienza del cliente all’interno dello shop.
4. Produzione: sono legati alla catena di approvvigionamento e ai processi di produzione. Essi possono annunciare dove sono le efficienze e le inefficienze nel processo produttivo, con lo scopo di gestire al meglio la produttività e le relative spese.
5. Project management: servono a monitorare i processi di lavoro del team in relazione al raggiungimento degli obiettivi.

Lista dei KPI per chi vende online

Di seguito la lista di alcune metriche da poter analizzare per misurare le performance di un ecommerce sulla base delle 5 macro categorie sopra elencate.

È comunque importante ricordare che i KPI da misurare sono innumerevoli e vanno analizzati  sulla base dei propri obiettivi di business). 

• Tasso di conversione: indica la percentuale di utenti che eseguono una determinata azione all’interno di un sito, nel caso di un ecommerce fa riferimento agli utenti che portano a termine un acquisto. 
• Costo dell’acquisizione del cliente: indica l’investimento effettuato per acquisire un nuovo cliente.
• Valore medio dell’ordine (carrello medio): indica la spesa media di ciascun ordine. 
• Margine medio: si tratta della percentuale che indica il margine di profitto in un determinato lasso di tempo. Più questa percentuale sarà alta, maggiore sarà la rendita dell’ecommerce. 
• Tasso di abbandono del carrello: indica il numero di utenti che inseriscono prodotti nel carrello ma non concludono l’acquisto. Si tratta di un dato importante da misurare (seppur “negativo”), in quanto indica che ci sono degli aspetti dell’offerta da migliorare (spese di spedizione, ad esempio) e ottimizzazioni della piattaforma da adottare (miglioramento UX, metodi di pagamento, ecc.) per diminuire il tasso di abbandono del carrello. 
• Nuovi clienti vs. clienti fidelizzati: permette di mettere a confronto il numero di nuovi clienti acquisiti con il numero di clienti che effettuano acquisti più volte. Considerare anche, e soprattutto, i clienti fidelizzati come metrica di valore favorisce la credibilità del marchio e quindi il valore del business.
• Customer lifetime value (CLV): è la misura del valore generato nel tempo da un cliente e, analogamente a quanto detto nel punto precedente, anche questo dato punta a misurare la forza della relazione con i propri clienti.
• Vendite totali: possono essere misurate in base al periodo (giorno, mese, anno..).
• Transizioni: numero totale di transazioni che gli utenti effettuano all’interno dello store. 
• Resi totali: numero totale delle richieste di reso da parte degli utenti. 
• Frequenza di rimbalzo o “bounce rate”: percentuale delle sessioni del sito in cui gli utenti hanno visualizzato solo una pagina.  
• Traffico sul sito: fa riferimento al numero totale di visite al sito ecommerce. 
• Tempo sul sito: valore che indica per quanto tempo gli utenti navigano sul sito. 
• Pagine visualizzate per visita: indica il numero medio di pagine che un utente ha visualizzato.  
• Durata media della sessione: La quantità media di tempo che una persona trascorre sul sito durante una singola visita.  
• Distribuzione delle fonti di traffico: indica le percentuali dei canali da cui provengono i visitatori e come hanno trovato il sito, individuando così quali canali sono più redditizi (per esempio social, ricerca organica, google ads..).
• Iscritti alla newsletter: indica il numero di contatti che si sono iscritti alla newsletter. 
• Clic: Il numero totale di clic su un link. 
• Volume di traffico pay-per-click (PPC): misura il traffico al sito proveniente dalle campagne pubblicitarie online.  
• Numero e qualità delle recensioni di prodotto: le recensioni sono un parametro di considerazione molto importante per gli utenti che acquistano su un ecommerce. 
• Ore lavorate da tutti i componenti del team 
• Budget stanziato per lo sviluppo del progetto
• Ritorno sull’investimento (ROI): tiene conto di tutte le spese e guadagni relativi ad un determinato progetto. 

Decidere quali KPI misurare e monitorare è una scelta che deriva dagli obiettivi aziendali, dal modello di business e dal tipo di prodotto venduto: in base al risultato vuoi ottenere per il tuo business avrà più senso considerare alcuni KPI rispetto ad altri; ogni business ha le sue peculiarità, di conseguenza anche i KPI saranno diversi per ecommerce diversi.

Ma una cosa accomuna tutti i tipi di business online: per migliorare le vendite di un ecommerce è necessario pensare in termini di ottimizzazione di tutti i fattori che concorrono alla conversione (CRO). Per questo i KPI sono uno strumento fondamentale per capire cosa funziona e cosa migliorare per aumentare le vendite.

È vero, non esiste una formula magica per ottenere il successo, ma i KPI sono sicuramente numeri che non possono mancare nella tua equazione!